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| 「第２号 営業力を阻む意外な盲点」 第２号はこんな話題でいきましょう。 私の仕事は営業マン指導。ですから、この問題には日常的に直面しています。営業マン教育とは・・・となりますが、私のコンサルティング経験から言えることは皆さんが意外と感じることだと思います。 【常識力の欠如が商談を妨げている】 この意味をご説明します。ある大きな住宅会社（社員数500名程度）と私は10年近く懇意にしているのですが、営業研修の打合せのときに営業部長がこんなことを言いました。 「社会の出来事とかを驚くほど知らない営業マンが多いんですよ」 これは以前から私も感じていたことなので、研修のはじめに30問の時事問題テストを実施しました。ちょうど吉兆の問題が噴出した時期です。ひねった問題はまったくなかったにも関わらず、テストの結果はさんさんたる結果に。 住宅営業の力は‘雑談力’に集約されます。何気ない話をしているようで、それがお客さんからのヒアリングになっているからです。ところが雑談力がない営業マンはどういう商談をすると思いますか？ 【家の話に逃げる】のです。たとえば新築現場見学会でキッチンの前で接客をしていると想定しましょうか。この場面でよく見受けられるのが、ひたすらキッチンの機能説明をしている営業マン。 住宅営業マンは生活空間の提案をするのが仕事です。機能の‘説明員’ではありません。そこを理解していないと、このような状態に陥ってしまうのです。 【家の話に逃げる】というのは家の説明をしているほうが楽だからです。お客さんと雑談をしながら情報を探っていくというのはテクニックが必要ですし深い洞察力が求められるからと言えるでしょう。 そこでこの解決方法ですが、徹底したロールプレイングをするのが手っ取り早い方法でしょう。 「ロープレ？ あんなお芝居やっても意味ないよ」というのはロープレの手法が間違っているからです。 私がコンサルティング先でよくやるロープレの一例をご紹介します。 「この家は満州生まれの父が苦労して昭和３９年に建てたんだよ」と言う客役の言葉に続けて話をさせるのです。ポイントは‘満州生まれ’‘昭和３９年’というキーワードを使って雑談で切り返せるか？ これ面白いですよ。 |
| 2008/5/13 |
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