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| 質問者 | 住宅会社勤務 ２０代 ニックネーム 「タンパベイ」 さん |
| ご質問 | プランも気に入って頂き、いい感じで商談も進んでいるのに、いざ契約という段階になると、なかなか決めて頂けなかったり、他社へ流れてしまったりします。何が原因かわかりません・・。どうすればこのような事態を防ぐことが出来るでしょうか。 |
| お答え | 原因はその時その時で違うかと思われますが、「もしかしたら」と疑った方が良いことの一つに、“不安感を払拭させていないかもしれない”という点が挙げられます。 これは、住宅営業マンが陥りやすい（気づきにくい）ことの一つなのですが、お客様へ説明したり提案したりする前に、まずは“不安感を取り除く”ことに力を入れなければいけません。しかし、営業活動に熱心になればなるほど、ついこの基本的なことをなおざりにしてしまい、というよりも意識から抜けてしまい、契約への道を先に先にと進んでしまっている場合が多いようです。 家を建てたいお客様は、「建てたい」と思いながら、同時に「本当に自分達に家を建てることが出来るのだろうか」とか、「本当にこの会社（この担当者）でいいのだろうか」と、常に不安な気持ちを抱いています。ご自身の年齢的なことや経済状況などから、建てる時期に対しても不安を抱いたり、または手抜き工事をされないだろうか、欠陥住宅にならないだろうかなどと、あらゆる不安な気持ちを抱いているのです。 このような心の奥底に抱いている様々な不安感を綺麗に取り除いていないと、いざ契約というときに「ちょっと待って」とストップが入ってしまうのです。ですから、出来るだけ早い段階で不安感を払拭させて、徹底的に安心感を与えることに力を入れることが大切なのです。 もちろん「タンパベイ」さんの場合の原因がそうだとは言い切れませんが、それでも過去にきっといくつかは当てはまるケースがあったことは大いに考えられます。それほど、お客様は根底に“不安感”をお持ちなのです。特に奥様にはその傾向が強く見受けられます。これはもともと女性の方が、本能的に不安な感情を抱きやすいという理由もありますが、とにかくお客様は不安感を抱いているのだということを、まずはしっかり肝に銘じましょう。 説明も提案も大切ですが、初回面談からこの“不安感を取り除く”ということを意識して商談を進めてください。 ご質問有難うございました！ |
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| 2008.10.24 |
