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| 質問者 | 工務店勤務 ２０代 ニックネーム 「ガラパゴス」 さん |
| ご質問 | 上司よりヒアリングが弱いと言われました。（上司はやや強引な感じのヒアリングをする人です）でも自分自身は強引なヒアリングはあまりしたくないので、強引な感じではなく、ヒアリング力を向上させるコツというのはありますか。 |
| お答え | ヒアリング力を向上させるコツですが、まずはお客様に対して関心を持つことです。
往々にして、営業マンは売り込みをする（説明をする）方に強く意識を持ちがちで、肝心である“お客様へ意識を持つ”ということをなおざりにしている人も多いものです。お客様に対し、純粋に関心を持って接することがまずは大切となります。 そしてヒアリング力を向上させるためには、何よりお客様の警戒心を解くことが欠かせません。ご自身に置き換えて考えて頂きたいのですが、相手に対し警戒心を抱いていたら、あまり色々と自分のことを話したくないという気持ちになりませんか？ましてやお客様にとっては、営業マンは自分に商品を売り込もうとしている人。最初は必ず警戒しています。その警戒心を出来るだけ早く取り除くこと。これがヒアリング力を向上させる一番のコツとなるでしょう。 警戒心を取り除く方法としてお勧めなのは、お客様とご自身の共通点をいち早く見つけて、その点をアピールすることです。例えば出身地や出身校、家族構成や年齢など。特に出身地は一気に親近感を抱いてもらえたり、また会話も盛り上がります。ご自身の出身地が違っていても、配偶者や両親や祖父母、あるいは仲がいい友人や親戚がそうだという場合も同様、アピールすることがお勧めです。 共通点を見つけることと、そのためにもご自身の話をすることを心掛けてください。警戒心を抱くのは、あなたがどんな人かわからないというのが一番の理由なのですから、わかってもらうための話をすることです。 警戒心を取り除き、好感を抱いてもらえたら、比較的ヒアリングは簡単です。お客様に共感を示し、世間話風に話を展開していくことで、様々なことを聞き出せます。 警戒心を取り除くことが一番のコツと申し上げましたが、それに並ぶコツとしては、とにかく会話を広げることです。ヒアリングが弱い営業マンの共通点に、会話を広げていくことが苦手な人が多いという点が挙げられますが、普段から世間話の話題の引き出しを増やしておくことと、相槌〜感想〜質問という流れで会話を広げていくことを意識してください。特にこの、相槌〜感想〜質問という流れは、会話を広げる際に非常に便利ですので、ぜひ癖づけることがお勧めです。自ずとヒアリング力が向上することでしょう。お試しを。 ご質問有難うございました！ |
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| 2008.8.29 |
