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| 質問者 | 工務店勤務 ２０代 ニックネーム 「メッセンジャー」 さん |
| ご質問 | お客様と結構仲良くなれて、話も盛り上がるのに、いざアポを取ろうとしてもアポが取れません。何かいい方法はないですか？ |
| お答え | お客様と仲良くなれて、話が盛り上がることが出来るのはとてもいいことですね。
なぜアポが取れないのかということについては、もっと細かな状況をお聞きしないとわかりませんが、考えられることとして、ひとつは押しの弱さという可能性があります。と言っても、強引さを良しとしているわけではないので、誤解はされないようお願いしたいのですが、アポ取りはある程度、押しの強さも必要です。 また、タイミングも大切です。話が盛り上がっている時に、その話の流れでアポ取りをしたり、お客様が求めている話題（質問があったり等）の時に、そのことを解決する機会であることをアピールしながらアポ取りをしたり。いずれにせよ、お客様にとってメリットがあるアポであれば、ある程度言い切る形で言っても、そんなに強引な印象にはならないでしょう。 「では敷地調査をしましょう！」「では調べてその資料を一式お持ちします！」そう言い切り、会うことは当然として、その後の日程については「いかがですか？」というようにお伺いする形にします。 「敷地調査をしませんか？」「資料をお持ちしましょうか？」というようにお伺いする形は、話の流れでお客様がそう望んでいるという確信がある場合は大丈夫ですが、まだ半々かそれ以下という手応えの時は、お客様にとってＮＯを言いやすいお伺いの形は、出来れば避けた方がいいでしょう。 話が盛り上がっている時に、「では敷地調査をしましょう！」と言い切り、その後「火曜日と木曜日なら時間が作れますが、○○様はどちらの日程がよろしいですか？」とお伺いします。ここでＮＯを言われないためにも、そのアポがいかにお客様にとってメリットがあるかを、具体的且つ魅力的に訴えた上で話を持って行きます。 ちなみに、それらを行なってもアポが取れない時は、お客様にまだモヤモヤとした気持ちがあるからです。営業マンの説明にイマイチ納得が得れてなかったり、または何らかの不安感を持っている場合がほとんどです。 たとえば、“ここでＯＫすると、しつこい営業をされるのでは”という不安。または“敷地調査をすると、この先断れずにこの会社と契約しなくてはいけなくなるのでは”という不安。そのお客様の立場になって考えると、様々な不安を考えることが出来るでしょう。また、そもそも営業マンに対する不信感や不快感を抱いている場合もあります。 「メッセンジャー」さんのケースですが、話が盛り上がるということは、少なくともある程度の好感は得ているはずですので、納得の部分か、不安感の部分が考えられます。お客様の表情や小さな発言によく注意して、モヤモヤ感を残していないかを観察・分析し、不安感を一つひとつ解決しながら話を進めていくことをお勧めします。 ご質問有難うございました！ |
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| 2008.6.30 |
