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| 質問者 | 工務店勤務 ４０代 ニックネーム 「千波」 さん |
| ご質問 | 奥様をはじめ、女性のお客様が安心出来るアプローチ方法について教えてください。 |
| お答え | 奥様方女性が何に不安を感じるかを考えてみましょう。しつこい営業をされたらどうしよう、強引な営業をされたらどうしよう、という不安を感じていることは容易に想像出来ますので、安心出来るアプローチと言えば、まずはやはり強引ではないことというのが挙げられます。 しかし、奥様にペースを合わせすぎて、一方的に商談の主導権を握られてはいけませんので、そのバランスが大切ですね。そのため小さな部分で気を遣い、細やかな心配りが出来る営業マンであること、また説明や売り込みばかりせずに奥様の話をよく聴いて、強引ではないというイメージを抱いてもらうことを、まず心掛けてください。奥様方に好まれ、そして安心感を与えるのは、やはり話をきちんと聴いてくれる営業マンです。 また、実際に奥様が何に不安を感じているかはそれぞれです。その奥様がお金の面で不安を感じているのであれば、資金計画について細かく説明し、将来的にも大丈夫であるという安心さをアピールすることが大切ですし、欠陥住宅に対して心配しているのであれば、欠陥住宅になってしまう仕組みと自社の取り組みを比較しながら説明するなど、目の前の奥様が何に不安を強く感じているのかを察知し、１つひとつその不安を取り除いていくアプローチ法がよいでしょう。一見、手間に感じてしまうことも、結果的にはスムーズな契約につながる大切なプロセスとなります。 あとは細かいことですが、パーソナルスペース（※ＶＯＬ．２９参照）が広い奥様に対しては、アプローチ段階ではある程度の距離を保つなどの気配りをしたり、物腰をやわらかくすることもお勧めです。 意外と男性が気が付かないのが、動きの荒さに対する奥様方女性の不安感や不快感です。例えば資料などをテーブルにバサッと投げ置いたり、椅子を引くときに大きな音が出るような荒々しい引き方をしたり。音や声の大小、物の扱い方などに対し男性よりも敏感な女性は、そのような些細なことから人間性などを察知する傾向もあります。実際、動作が雑で荒々しい人は、営業スタイルも強引だったり、お客様の気持ちを感じ取る細やかさに欠けている人も多い気がしますが、何より事実とは関係なく、そのようなイメージを持たれるということを考えると、気をつけたい点です。 ご質問有難うございました！ |
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| 2007.5.30 |
