| お答え |
世代別同様、あくまでも傾向ですが、普段の研修でお伝えしている性格タイプ別にてお答えします。
- ［社交的］
- 全てのタイプに共通しますが、まずはとにかく奥様の話を聴くことです。後は明るくフットワークの軽い対応を心掛けること。社交的で明るい奥様は、一見反応がよくてもあっさり切られる場合があるので、「満足」「絶対」と口頭で聞けても油断はしないようにしましょう。なるべく些細なことでも書面に落とし、確実に進めていきます。紹介依頼は、"頼りにしてます"のスタンスで。
- ［内向的］
- 質問攻めは禁止。まずは自分に対する安心感を得ることに徹しましょう。口調はゆっくりめか、奥様に合わせること。大きすぎる声や、強引な口調は引かれてしまうので注意しましょう。質問は、「ですか？」という訊き方よりも「ですかね」など、語尾を少し柔らかくしたり、答えやすい"ＹＥＳ・ＮＯクエスチョン"や"選択肢クエスチョン"をするのがお勧めです。
- ［神経質・几帳面］
- 約束時間は原則時間ぴったりで。「電話する」「連絡する」という口約束も必ず守ること。返答が遅れる場合も、必ず遅れる旨を連絡するなど、些細なことでも約束したことは省略しないようにします。細かな質問にも必ず一つひとつ答えて、適当な対応は絶対にしないこと。お渡しする書類も、きれいに揃えたり丁寧に作成することなどを心掛けて進めます。訪問の際も、身なりの清潔感には特に気をつけましょう。
- ［アバウト］
- くどすぎる説明は敬遠される場合があります。しかし細やかな提案や、小さなことでも約束を守るなどは、全てのタイプで好まれるので必ず心掛けましょう。アバウトな人はノリの良さを好む場合も多いので、奥様のノリに合わせることを意識的に行ないます。勢いがついたら、即座にアポやスケジュールの日程を決めて、リズムやテンポを崩さず進めましょう。
- ［プライドが高い］
- 誉めることが基本（どこがプライドのおおもとなのかを見極めることが出来れば、より効果的）。周囲と比較する傾向も強いので、近所のお宅や他のお客様を上手く話題に盛り込んでいくと、提案の効果や興味を強くすることが出来ます。予算オーバーや急な変更など思わぬトラブルも起こりやすいので、営業マンは常に予算のボーダーラインの管理と確認をしながら進めましょう。予算的な都合で何かを諦めさせたり、グレードを下げなければいけない場合は、"自分はあえてこちらを選ぶのだ"という価値付けをしてあげることがお勧めです。
- ［理屈っぽい］
- あまり逆らわず、とにかくよく話を聴くこと。"認められたい"・"優位に立ちたい"という欲求が強いので、尊重した態度で耳を傾けることを心掛けます。論理的に説明し、データや実例などもふんだんに見せながら説明しましょう。どのお客様に対しても行なった方がよいですが、"自分で選んだ（決めた）"という形に持っていくことが特にお勧めです。
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これらはケースバイケースですので、もし「このような状況で」とか「このようなタイプには」などといった具体例があれば、またご返答したいと思います。
ご質問有難うございました！
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