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| 質問者 | 工務店勤務 ２０代 ニックネーム 「無国籍」 さん |
| ご質問 | 私は住宅営業をしている２０代の女性です。２０代や３０代など歳が近い奥様へは良いのですが、５０代や６０代など年の離れた奥様への提案は難しく感じてしまいます。提案内容や接し方についてどうすればいいのか、アドバイスをお願いします。 |
| お答え | 年が離れている５０代や６０代の奥様への提案は難しく感じるとのことですが、具体的にはどのような点が難しいとお感じなのでしょう。提案を受け入れてくれないということなのか、どのような提案に関心を持って頂けるかがわからないのか。接し方についてもご質問頂いているので、年齢差や共通の話題が少ないことから、距離感を縮めること自体も難しく感じてしまうのかもしれませんね。 まず提案内容についてですが、そもそも良い提案とは、お客様自身が口に出して求めていること（顕在ニーズ）、お客様自身も気付いていないけれど実は求めていること（潜在ニーズ）、の両面に対応しているということが挙げられます。つまり提案内容を考えるには、お客様の話をよく聴く、"ヒアリング"が大切です。 「無国籍」さんへのアドバイスとしては、とにかく奥様の話を聴くことです。女性は世代に関わらず、基本的に話（おしゃべり）が大好きです。心を開いていない人に対しては、緊張や警戒から言葉が少なめになりますが、興味を持って話を聴く姿勢は、例え年が離れていても奥様の心を開き、いろんな話をしてくれるようになります。接し方のアドバイスでもありますが、「えーそうなんですか！」「うわあ、面白いですね！」などと、ワクワクした表情で、興味を持って話を聴くことです（２０代という若さが武器にもなる部分です）。また、女性にヒアリングをするためには、いかに世間話で盛り上がれるかがポイントとなりますので、５０代や６０代の女性が興味を持つ話題を常日頃からチェックしておくことと、広く浅くで良いので、流行の話題や趣味の話題などが出来るようにしておくことです。 そのような会話を通じ、少しずつ距離感を縮め、前述の肝心な両面のニーズをヒアリングしていきます。ニーズをヒアリングする際は、不満や不安な点を聴き出すこと。ところどころ、プロとしてのアドバイスや、「実はですね・・」という業界ネタを会話に盛り込んでいくことによって、奥様の関心も高まり、更にヒアリングがしやすくなるでしょう。世代的にもほぼ完成してしまっている奥様の価値観を尊重しながら、まずはヒアリングに力を入れることを意識して接してください。 ５０代や６０代の奥様に対する、提案内容について具体的なアドバイスをするならば、やはり加齢を配慮し、手摺りをつけたり安全面に力を入れつつ、でも見た目はお洒落なデザインにするなど高齢者扱いをしないことや、家族（夫・子供・子世帯・孫。※離れて暮らす場合も）や友人との関わり方をよくヒアリングして、間取りに生かすことがお勧めです。子供も独立し、空間的にも時間的にも余裕が出る５０代は、趣味の部屋など個室を欲する人も多い世代でもありますので、この点もよくヒアリングして提案に盛り込みましょう。 （女性が女性に対して気をつけるべき点の基本的なことは、質問ＶＯＬ.４でも取り上げていますので、よければご覧くださいね） ご質問有難うございました！ |
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| 2007.1.5 |
