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質問者	工務店勤務　２０代　　ニックネーム　「あくび」　さん
ご質問	構造の説明をしても、奥様方はほとんど興味を持ってくれません。当社は構造面に一番力を入れているので、どうにかして興味を持って話を聞いてもらいたいのですが・・・。
お答え	最近、欠陥住宅がメディアに頻繁に取り上げられることもあって、以前に比べると耐震性など構造面に対して、お客様の興味が深くなっている傾向はあります。しかし、それでもまだ構造などの技術的な説明に、奥様方が興味を持ってくれないという話はよく聞きます。実際にモデルハウスなどで、営業マンが構造の説明をしているとき、ご主人の横で退屈そうにしている奥様をたくさん目撃します。 　奥様方が構造の説明に興味を持てない理由のひとつに、とにかく難しいということが挙げられます。専門用語のオンパレードで、意味がわからないために、だんだん説明に興味をなくしていくのです。構造自体に興味がないわけではありません。わかりづらいのです。ですからまずは、専門用語を使わない、または使う場合は都度説明することを徹底します。そして出来るだけ身近な例えを使って説明したり、模型や実物を見せたり、数値もグラフなどで視覚的にわかるようにしたり。 　・・・と、そこまではきっとなされていると思います。しかし、そういった様々な工夫も、奥様が聞く体勢になっていなかったら意味がありません。聞く体勢になっていない奥様に、構造の説明をいきなり始めていませんか。確かに構造が自社のアピールポイントだとしても、他に訊きたいことがある奥様に対し、ただ一方的に構造面の説明を始めても、耳に入っていきにくいのが現状です。 　まずはヒアリングで、奥様が現在不満に思っていること（例えば結露や浴室のカビ、狭さや収納の不足など）を訊き出し、その話題から自然と構造への話に持っていくこと。そして必ず、この構造にすることで奥様自身が得られるメリットを、わかりやすく伝えることです。構造が優れているという一般的な説明だけで終わらず、奥様（ご家族）にとって、どのようにいいのか・プラスになるのか・楽になるのか・助かるのか等、メリットを具体的に伝えるのです。 　一方的なアピールよりも、ヒアリングしたお客様のニーズに当てはめて説明し、そして後は内容を忘れられないためにも、帰り際に自社の構造面のアピールポイントをわかりやすくまとめたプリントをお渡しすることをお勧めします。 ご質問有難うございました！

今週の余談 　夜寝ている際にふと寒さを覚え、毛布や掛け布団を引き寄せるときに、ああ秋が深まって来ているなと少し幸せを感じます。（秋と冬と春が好きな私。特に秋は大好きなんです） 　しかし！今年はとっても残念な秋を迎えています。それは、大好きな「キンモクセイ」がそばにないこと。自宅のお向かいのマンションで、毎年見事に花を咲かせていたキンモクセイが、９月の台風の影響で折れてしまったのです。大ショック！！あのキンモクセイには毎年癒され、秋の訪れの喜びを尚一層大きくしてもらっていたのに・・・。 　新しくまた植えてくれるのかも、とマンションの管理会社の動きに密かに期待していたんですが、どうも動く気配が全くなく。むき出しになった土と、緑がなくなったことで姿が露呈した、錆びた照明がただただむなしくそこにあります。 　大ショックな出来事でしたが、今回のことで学んだことが２つ。１つは、建物にとって緑の存在は非常に大きいということ。キンモクセイの木がなくなって、土と錆びた照明だけになったマンションの入り口は、急に寂れて古く物悲しい姿になっています。見た目から、マンション自体の価値も明らかに下がっているように感じます。 　そしてもう１つは、諸行無常ということ（大袈裟ですか（笑）？）。万物は無常であるということを改めて思い知らされ、そしていま目の前にあるものに、ただあるだけでも常日頃から感謝することが大切だなあと感じたのでした。

2006.10.20

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