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質問者	２０代　　ニックネーム　「ヨウジ」　さん
ご質問	ヒアリング内容についてですが、訊かなければいけない必須項目（予算や建築時期や建築地有無など）以外で、何かこれを訊いておいた方がいいという質問はありますか？
お答え	住宅の営業マンは、とにかく訊けることは何でも訊いておいた方がいいでしょう。家づくりにおいて、役に立たない質問はありません。ですので、何を訊くかというより、いかにさりげなくたくさんのことを訊き出せるようになるか、という点に力を入れる方がお勧めです。 　それを踏まえ、今回のご質問であるお勧めの質問の内容についてですが、なぜそのお客様は家を建てたいのかという、そもそものきっかけと、家を建てたい理由を出来るだけ深くヒアリングすることです。きっと理由は一つではなく、様々な理由が合わさっていると思われますが、それらを把握しておくことは、商談を進める段階で（特に何か問題が起きて、商談がスムーズに進まなくなったときに）役に立ちます。また同時に、どうして今まで建てなかったのかという理由もヒアリングしておくことをお勧めします。 　他にも細かいことを言えばお勧めの質問はたくさんありますが、やはり奥様についてはこだわりをより訊いておいた方がよいでしょう。キッチンに対するこだわり、リビング・ダイニングに対するこだわり、浴室・洗面室・トイレに対するこだわり、子供部屋に対するこだわり（教育方針なども感じ取れます）、主寝室に対するこだわりなど、各部屋別に対してヒアリングすることも大切ですし、間取りなど具体的な形ではなく、どんな暮らしをしたいかという生活スタイルについて把握しておくことが大切です。また、何をしているときが一番幸せかという質問も、最適な家づくりのヒントがたくさん含まれる良い答えが聞けます。 　すべてのヒアリングで心掛けて欲しいのは、必ず理由を訊くこと。その場合は詰問にならないように気をつけてください。いかにさりげなく訊くかが重要です。 　ヒアリングについては研修でも私が最も力を入れている分野でもあり、相当長くなってしまいますのでここでは書ききれませんが、とにかく訊けることはさりげなく何でも訊くことと、メモなどをとって記録すること、そして出来るだけ初回に訊くことをお勧めします。（初回が一番ヒアリングしやすいものです） ご質問有難うございました！

今週の余談 　先月、パリに行ってきました。初めてのヨーロッパで、しかも憧れのパリということもあり、一週間があっという間で、まるで夢のような時間でした。 　それにしてもパリはなんと美しい街でしょう。見るもの全てが絵になり、写真を撮っていたらキリがありませんでした。あんなに美しい歴史ある建物や、たくさんの素晴らしい芸術作品に囲まれて育ったら、美や芸術に対する感性が自然と違ってくるんだろうなと感じました。 　意外だったのは、パリの人達がとても親切だったこと。英語がわかっていても、わざとフランス語でしか話してくれないとかそんな噂も聞いていたので、ある程度覚悟して行ったんですが、私のたどたどしいフランス語や英語にも、皆親切に耳を傾け対応してくれました。たまたま親切な方々と出会えただけかもしれませんが、やっぱり体験してみないとわからないことってたくさんありますね。それに、パリは公共でのマナーがよく、成熟した街である印象も受けました。これはパリに限らずヨーロッパ全体に言えるのかもしれませんが。 　日本が大好きな私ですが、外に出ることで、ますます日本を好きになったり、互いの国のいいところや悪いところを客観的に見れたり、得るものも多い海外旅行。機会をつくって、ちょくちょく行きたいものです。

2006.9.4

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