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| 質問者 | ビルダー勤務 ２０代 ニックネーム 「れい」 さん |
| ご質問 | 私は一度は紹介を頂けるのですが、なかなか成約にならない紹介ばかりで、結果的に紹介での成約がほとんどありません。紹介を頂けるのもやはり奥様なので、普段から奥様の心をつかもうと意識しているのですが・・・。 |
| お答え | 一度は紹介を頂けるということは、物件自体はもちろん、「れい」さんの仕事ぶりにお客様が信頼と好感を持っておられることは間違いないですよね。きっと紹介をしたくなるような、いい仕事をされているのでしょう。 それでも成約に至らないというのは、「れい」さんに問題があるというよりも、紹介のお客様の事情によるものが多いのかもしれませんね。もちろん、買う気がないお客様にも買いたいと思わせることができるというのは、営業の仕事として理想だと思いますが、お客様が「れい」さんに好感を持っていれば、まだ建築意欲が低い人でもとにかく紹介したくなり、その結果成約に至りにくくなっているのかもしれません。しかし、そのとき成約に至らなくても、長期客として長いスパンでフォローを続けていけばよいのですから、決して無駄ではないわけです。 それよりも気になったのは、「一度は」という点です。出来れば同じお客様に、一度だけではなく何度でも紹介を頂きたいもの。ですから、一度きりではなく、お客様が何度でも紹介をしたくなるような対応を心掛けてください。 例えば「れい」さんは、紹介をして頂いたお客様に、成約に至らなかった結果をどのように報告していますか？その報告の仕方ひとつでも、二度目の紹介につながるか否かの分かれ道になるでしょう。「△△様は残念ですが無理でした。またよろしくお願いします」というような報告では、お客様は"ダメだったんだ。かえって（「れい」さんに）申し訳なかったな"と思うかもしれませんし、建築意欲が強い人が出てくるまで紹介をしなくなることも考えられます（実際そのような人はなかなか出ず、結果一度きりで終わってしまう）。 同じ報告でも、「紹介頂いて有難うございます。△△様は建築予定はもう少し先のようですので、責任を持ってフォローさせて頂きます。紹介して頂き本当に有難うございます」「他にも△△様のような方がいらっしゃったら、ぜひご紹介ください。全く建築のご予定がない方でも、家づくりにご興味がある方はいらっしゃいませんか？」「地震に強い家づくりについて話を聞きたいというような方がおられたら、参考になる資料をお渡しします」などと、お客様が紹介をしやすくなるような、報告・お礼・紹介依頼をするのもひとつの方法です。 紹介を頂いたときに大切なのは、紹介をくださったお客様への報告とお礼の仕方です。せっかく紹介してあげようと思ってくださったお客様の気持ちを、一度きりで沈ませないように配慮しましょう。 ご質問有難うございました！ |
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| 2006.4.27 |
