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| 質問者 | メーカー勤務 ２０代 ニックネーム 「トド」 さん |
| ご質問 | 紹介をなかなかしてもらえません。紹介して頂けるために何に気をつけて、どうすればよいでしょうか。 |
| お答え | 紹介をなかなかしてもらえないのには、いくつか理由が考えられます。営業マン自身の問題以外に、物件自体や会社の体制・仕組みとして問題がある場合もありますが、やはり営業マン次第である場合が多いでしょう。 例えば、契約はできたものの、人間関係を築けていなかったり、実はお客様に提案内容や接客態度に不満を持たれていたり。または信頼性に欠けるという印象を与えてしまっていたりと、営業マン本人の自覚の有無や事実は関係なく、お客様は様々な感情をお持ちの場合があります。これらマイナスの感情をクリアにしないまま契約に至っても、当然ながら紹介にはつながりません。まめにコミュニケーションをとり（特に奥様と）、互いの感情の相違がないか、ブレが大きくないか確認しながら、定期的に軌道修正を行なう必要があります。 ところで、クレーム対応には力を入れていますか？お客様はクレームを言った際の、営業マンの対応や姿勢をよく見ているものです。対応がなおざりだったり、姿勢が後ろ向きであったら、紹介はおろか悪い口コミをされかねませんし、クレームのときこそ、今までのマイナスの印象を挽回できるチャンスです。決して力を抜いてはいけません。 では紹介を頂くために、どうすればよいのでしょうか。ひと言で言うと、率直に「紹介をください」と言うことです。意外と、このひと言をはっきりと言っていない営業マンも多いもの。それは、このひと言を言えるのは、それ相応の動きをしてこそだからです。必ず紹介を頂ける（自分にはその価値がある）という自信があってこそ言える、重いひと言だからです。そのためにも、うわべだけではない人間関係を築き、時間を守ることやマナーなど小さな信頼も重ね、提案力の向上にも励み、クレーム対応も前向きに取り組む。つまり基本的なことを、誠意を持って行なうことが大切です。 ご質問有難うございました！ |
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| 2006.3.17 |
