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| 質問者 | ビルダー勤務 ２０代 ニックネーム 「魔術師」 さん |
| ご質問 | 先日、商談中にご主人と奥様の意見が合わず、目の前でケンカのような状態になってしまい、奥様から「あなたはどっちの味方なの？」と言われて困りました。このような場合は、営業マンとしてどのような対応をすればよいのでしょうか？ |
| お答え | 当たり前ですが、あくまでも中立・冷静に対応することです。そして予め、家づくりでのそのご家庭の力関係（キーパーソン度）を見極めておくことが大切ですね。 どちらかの味方になることは避けるべきですが、奥様の意見により耳を傾けることは意識しましょう。ケースバイケースなので一概には言えませんが、奥様を感情的にさせないためにも、奥様の話は特によく聴くことです。 露骨に目の前のどちらかの味方になるのではなく、「そう言えば、同じようなことで迷っておられたお客様がいらっしゃって・・」などと、他のお客様の例として挙げて説明するのもよいでしょう。 ちなみに今回のようにケンカにならないとしても、商談を進めていて途中で流れが変わっていく場合があります。どちらの場合も有効なのは、こだわりや要望の優先順位を明確にしておくこと。方向がそれてきたときに、軌道修正しやすくなるからです。つまり、最初の内に確実なヒアリングを行なっておくことが大切です。 そして最後はやはり「プロの意見として」という視点で、営業マンがある程度双方の意見を取り入れつつアドバイスをすべきですね。そのためには日頃からプロらしい知識の豊富さと、信頼される関係を作っておかなければいけません。 ご質問有難うございました！ |
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| 2005.12.27 |
