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| 質問者 | ２０代 ニックネーム 「各務貢太」 さん |
| ご質問 | 私は２４歳の営業マンです。お客様の大半は私よりも年齢が上の人です。誠心誠意話をしても、『まだ君みたいな若造に家はわからないよ』と言われてしまいました。 皆さんも、このような経験はされるのでしょうか？また、自分よりもかなり年上の方と話すときに、何か良い方法がありましたら、教えてください。 |
| お答え | そのお客様の言葉は確かにショックでしたね。でも前向きに捉えて、日々の営業に励んでいるとのこと、素晴らしいですね。そうです、各務貢太さんのおっしゃるとおり、若さは武器にもなるんです。 そもそも住宅営業マンは若い方も非常に多く、新入社員つまり２２〜２３歳の営業マンもたくさんいます。そのため、各務貢太さんのような経験は多少なりとも皆さんされていることでしょう。 ところで、各務貢太さんはお客様から『まだ君みたいな若造に家はわからないよ』と言われたときに、なんと返答したのでしょうか？シチュエーションがわからないので、これが正解というわけではありませんが、まずはお客様の発言を受け止めて共感し、自分をアピールしたあと、質問に持っていくことをお勧めします。そして質問からこのお客様の価値観や、本音、営業に何を求めているのかなどを探ります。（例えば、「そうですね。確かに私はまだ若くて経験も少ないですし、自分の家を建てたこともありません。私に対して、不安や頼りなさを感じるのは当然だと思います。でも家づくりに対する思いは誰にも負けませんし、私は当社の家にとても自信を持っています。○○様に最適な家をご提案できる自信があります。ちなみに○○様は、家づくりで何を一番重要視されていますか？・・」などなど） そして自分よりもかなり年上の方と話す場合にお勧めなのは、とにかく早く懐に飛び込むことです（特に奥様と早く仲良くなることがお勧め）。どうあがいても若いことは若いのですから、それを武器にします。例えば若さゆえの熱心さ、謙虚さ、可愛らしさなどは、強みになります。ただし、謙虚や可愛らしさと言っても、自信がなさそうな印象は絶対与えてはいけません。必ず自信と知識は身に付けておくことです（自分自身への自信がまだまだという場合は、会社への自信や家そのものへの自信をアピールすればＯＫ）。ベテラン営業マンだと威圧的になりがちですが、断言できるような自信がある内容は言い切る強い口調も、若い営業マンでしたらかえってお勧めです。また、わからないことはすぐその場で先輩や上司に連絡をとり確認するなど、すばやい対応をしましょう。そのような対応が、熱意を伝えることにもなります。 ありきたりのお答えで申し訳ないのですが、一つひとつを誠意を持って対応することと、言葉遣いには十分気をつけつつ、若さゆえの熱心さ、可愛らしさを武器にし、営業マンが自らについてもお客様にさらけ出す意識で対応することが、まずは大切だと思います。 ご質問有難うございました！ ※今回のご質問者・各務貢太さんへアドバイスしてくださる方がいらっしゃいましたら、ぜひ info@sumainonet.com までお送りください。よろしくお願いします！ |
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| 2005.11.30 |
