| お答え |
初対面で話をしてくれないのか、何度お会いしても話をしてくれないのかによっても少々変わるかと思いますが、まずは答えやすい質問、必ず答えが返ってくる質問（ＹＥＳかＮＯで答えることができる質問）を投げ掛けることです（例えば「このキッチンの色はお好きですか？」という質問など）。
後はアンケート内容から感じ取れる、興味がありそうなこと（子供がいれば子供部屋の話や、モデルハウスで長くその場に留まった箇所について）を質問形式で話し掛けるとよいでしょう。会話の糸口になるような、奥様専用のアンケートや、性格診断つき収納アンケートなど、奥様の興味を引くアイテムを用意しておくこともお勧めです。
話をしてくれない女性は、「もともと無口」「警戒している」「その気がない」など、様々な理由があります。まず相手の理由をさぐることも大切です。
- 「もともと無口」・・・
- ポツリポツリと出る少ない言葉、目の動き（の先にあるもの）を逃さず、それらを取り入れた提案をする。また、ＹＥＳ・ＮＯで答える質問や、答えの選択肢が決まっている質問など、必ず明確な答えが返ってくる質問、答えやすい質問で質問しながら、相手の意向を聞き出し、会話や提案に入れていくこと。
- 「警戒している」・・・
- 不安要素は何だろうとまずは自分なりに分析する。そのためには関心を持って観察したり、真剣に相手の話をよく聴くこと。不安要素をクリアさせる接客・トーク・提案をすることと、何より自分は安心できる、安全な人間であることをアピールする（効果的なのは自分の情報を相手に伝えること）。不安要素は、会社・構造・価格・営業マン（あなた自身）など様々。まずは要素を見抜くために観察・聴き取り・分析を。
- 「その気がない」・・・
- しかし、家を建てたいとは思っているのだから、なぜ興味を持ってくれないのかを分析する。家に対する夢やこだわりなど抽象的な質問が効果的。同時に自分が家づくりに対して持っているこだわりや夢を語り、「わくわく」感を演出する。
ご質問有難うございました！
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