奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.21 「奥様が好きなこと〜「お得」その2」・・・・・ 2004/1/13号
(6)「お得」
 お得感を訴えるとき、すぐに頭に浮かぶのはやはり値引き。しかしこの値引きという行為は、あまりお勧めできる手段ではありません。特に、奥様から「もう少しまけてよ」と言われただけで、すぐに値引きした見積もりを提出、というのは「最初から値引き分を上乗せしてたんじゃないの?」などと思われてしまいます。
 そう思われると、「他の部分まで高めに設定されている」とか、「言えば何とかなる」などと思われる可能性もありますし、そもそも「信頼性に欠ける」と感じられてしまいます。
 「あそこは言えばまけてくれるわよ」とか「どうも最初は高めにふっかけられてるみたい」などという口コミが広がったら、たまったもんじゃありませんね。
 奥様方のネットワークを侮ってはいけません。特に地域密着の仕事であるリフォーム会社は、まず地元の奥様の評判あってということを肝に銘じなければいけないのです。
 では、値引きしなければいけない場合にどうするかというと、「これがもう限界です」というアピールをすることです。つまり、値引きの交渉があった場合、「わかりました」と軽く対応していてはいけません。ホイホイと値引きした見積書を提出するのではなく、しばらく時間を置いて提出するのです。
 もちろん競合との兼ね合いもありますので、ただ長く時間を置くだけではいけませんが、「一生懸命検討したのね」という印象を与えることが大切なのです。ちょっとしたことですが、イメージで物事をとらえる人間の心理としては、非常に有効的なテクニックなのです。
 そして肝心なのは、このお得感は、決してお金だけではないということです。お金以外でもお得感を感じさせることが出来るということです。
 例えば営業マンの態度だけでも、奥様にお得感を感じさせることが出来ます。 「うちを担当してくれた営業マンは、なんて細やかで親切な対応をしてくれたことか。よく雑誌なんかで見る"ダメ営業マン"に比べて、神様みたいな人だったわ。こんなにいい営業マンに当たって、ほんと得したわね」といった類いのものです。これでも十分お得感を刺激しているのです。
つづく・・・
今週の余談

 2004年がスタートして、約2週間が経ちましたね。皆さんはどんな新年をお過ごしですか。

 クリスマス、年の瀬、正月と、何かとお祭り感のあるこの時期。「なかなか仕事に身が入らない」と、すれ違ったサラリーマンらしき男性が話していました。新年会が一段落するまでは、お正月気分も抜けにくいかもしれませんね。

 新年を迎えると共に、抱負や目標を掲げた方も多いでしょう。私自身も、身近で些細なことですが、ある目標を立てました。皆さんはどんな目標を立てましたか?2004年をどんな一年にしますか?

 些細な目標でも大きな目標でも、行動しないと始まりません。今年は昨年以上に行動して、笑顔と充実感多い一年にしたいですね。

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