奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.14 「奥様が好きなこと〜(3)「関心を持たれる」その2」・・・・・ 2003/11/10号
関心を持っていることを伝える方法 その1:質問する
 人は関心がないことには質問なんてしません。その心理を逆手に取って、とにかく質問をするのです。
 しかし、肝心なのは「営業のための質問」と思わせないこと。例えば好きな季節や映画や食べ物など、一見リフォームとは関係のないような、ただ一個人としての質問を投げかけることです。
 もちろん、根掘り葉掘りの質問は気持ち悪がられます。そうではなく、世間話のような会話の中で、さりげなく個人的な質問をするのです。
 それらの質問により、「あなたに関心があります」というメッセージを相手に伝えることができるのですが、メリットはそれだけではありません。世間話の延長のような質問の答えは、リフォーム営業マンにとって、非常に有効な情報となるのです。
 例えば好きな季節を訊いたとしましょう。そして奥様が「夏が好き」と答え、その理由が「とにかく寒いのが大嫌いなの。だから冬が苦手で夏が好きなのよ」というものであったなら、この奥様への提案の切り口は、「冬に暖かい家」となります。ですから、寒さが身にしみる冬の朝のキッチンが暖かく快適になる床暖房や、また健康面でも好ましい浴室暖房乾燥機などの提案ができることになります。
 人は嫌いなこととか、不満なことへの関心は高いものです。ならば、その嫌いなことや不満なことを解決する視点の提案をすると、興味を引くことができるわけです。 その他にも、一見営業活動とは関係のないような質問の答えから、さまざまな情報を手にすることができます。
 仕事柄たくさんの営業マンを目にしていますが、売れない営業マンに共通することとして、情報を聞き逃しているという点が挙げられます。
 お客様が話してくれることは、すべて大切な情報です。ただ聞くのではなく、それらの意見に関連性はないか、奥様が言わんとしている本質は何か、自分にできることはないかなど、一つひとつの言葉をよく頭の中で分析する癖をつけましょう。
つづく・・・
今週の余談

 例えば無愛想で態度も悪い人が運転するタクシーに乗ってしまったり、歩いているときに人と肩がぶつかってムッとされたり、何か嫌な感じが続くときは、自分の精神レベルが下がっている・・。そんなことを本で読んで「そうかも」と思い、日ごろ自分の精神レベル、つまり心構えや心がけに対し意識しています。

  そのおかげかどうかわかりませんが、最近ちょくちょくラッキーなことに出逢います。 例えば通り掛かりの人に親切にされるとか、電話しようかなと思っている人から電話がかかってきたりなど。先日は、出張先のホテルのエレベーターで一緒になった人から、非売品の焼酎を頂くということがありました。そのホテルの会場で行われるお酒の展示会のスタッフだったらしく、ただ挨拶をして少し雑談しただけだったのですが、再度エレベーターで一緒になったときに、こっそりプレゼントしてくれたのです。 一つひとつはほんの些細なことですが、そのようなことが続くとやっぱり嬉しくなり、幸せ感を味わえます。

 「自分の周囲で起こる出来事は、自分の精神状態が影響している」。人や運のせいにするのは気楽なことですが、自分の力でコントロール出来ると思うと、何だかやる気が出てきませんか。ラッキーなことが続いたときは感謝し、アンラッキーなことが続いた場合は、少し自分の心構えや言動を振り返る、良いチャンスかもしれませんね。

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