住まいのネット　営業マン必見コラム

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VOL.97　「素人では気付かないアドバイスをする」・・・・・ 2003/03/17号

　お客様は自分の好みを優先するばかり、案外肝心な点に気が付かないといったこともあります。カタログの説明には書かれていないマイナス要素についてや、素人には気付かない点をさらりとアドバイス出来れば、営業マンとしての魅力がグッと上がることでしょう。

□「タイルやレンガでつくったキッチンのワークトップは、見た目は良いのですが、置く際などちょっとした衝撃で茶碗やグラスが割れやすいんですよ」

□「階段は上がる時よりも、降りる時の方が危険です。手摺りは降りる時の利き手側につけると、特にお年寄りには安心です」 □「家での事故発生率は、階段が一番多いんです。回り階段は危険ですから、なるべく踊り場のあるタイプの階段にしましょうね」

□「北側の収納は湿気が高くなりがちなので、なるべく避けるか、通気口をつけましょう」 □「大きめの納戸が、玄関の近くにあると便利ですよ」

□「ポストの位置はつい見落としがち。外に設置してしまうと郵便物や新聞を取りに行く時に、服装が気になるかも知れません。パジャマのままで取れる位置が良いでしょう」

□「家は水回りから老朽化します。水回りの寿命は、家自体の寿命に比べて短いので、あちこちに配管や配線を伸ばすことは、家全体の寿命を縮めることになりかねません。後々のリフォームのためにも、水回りをまとめておくことが理想的です」

　営業マンにとっては常識でも、お客様である奥様にとっては考えもつかなかったこと・・。それらはたくさんあります。後は、営業マンがどれくらいその点に気付けるかがポイントになります。

今週の余談: 　住宅販売に限らず、ショップでもレストランでも、店員さんからひと言、気付かなかったことや知らなかったことなどのアドバイスを聞けると、とても得した気分になります。例えば「こんな使い方もあるんですよ」というような類いですね。「おお！」と感動し、買いたい気持ちに、更に背中を押されます。

　女性にはお得感を感じさせることがポイントだと、以前このコラムでも書いていますが、研修や講演の際にもよくある質問として、「価格以外でお得感を感じさせるにはどうすればいいのか」という問いがあります。その答えの１つが、本文のようなアドバイスです。

　お得感は、何も値引きやお金に関わることだけではありません。「いいこと聞いた」と思わせるだけでも、「得した」と感じてくれるものなのです。

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