奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.93 「小さなことこそグッとくる〜『相槌を打つ』」・・・・・ 2003/02/17号
(1)相槌を打つ
 ただ「はい」「はぁ」「ほう」などと言うだけでは、「心が入ってない」とバレバレです。すぐに見破られて、「何か嫌な感じ」と思われてしまいます。
 そこで効果的なのは、目を見開く(驚き・感動)、眉をしかめる(驚き・悲しみ・困惑)、身を乗り出す(驚き・関心)、笑顔(喜び・感動)などの、表情や姿勢の変化と一緒に相槌を打つことです。
 特に目の表情は効果絶大。昔から「目は口ほどにものを言う」と言われますが、まさにその通りです。何か考え事をしている時の目は、確かにぼーとしていて、すぐ分かるものです。皆さんも人と話をしている際に、相手が「他のことを考えているな」と分かる時がありませんか?目の表情は重要です。
 また、営業マンで「なるほど」を連発する方がいますが、言い方によっては相手よりも優位に立った印象を与えてしまいます。必ず「なるほど、そうなんですね」「なるほど、すごいですね」とプラスαの言葉を付け加えるようにしましょう。
今週の余談

 人の話を聴く際、相手の話題に対し興味がある場合とない場合では、明らかに表情が違う人がいます。表情というか、目の輝きが違うのです。

 実は私の友人がそのタイプで、話していてひと目で「ああ、これは興味がない話だな」とわかります。なぜかと言うと、ほんとに目がぼんやりとなり、極端に悪い言い方をすれば、「目が死んでいる」とも言えるほど精気の無い目になるのです。

 私の友人は笑えるくらい変化があるので、それはそれで見ていて面白いのですが、一般的には話す側からすると、あまり気持ちがいいものではありません。むしろ、話していて寂しい気持ちになるでしょう。

 本人は自覚がないかもしれませんが、話す側にはとても影響を与えてしまいます。自覚がないのは一番恐いことですし、また、話を聴いているときの自分の表情は、よくわからないものです。

 人の話を聴いているときの自分の表情や態度について、一度友人や周囲の方に訊いてみるのもいいでしょう。もしかしたら、改善した方がいい癖など見つかるかもしれませんね。

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