奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.86　「奥様はこの言葉に弱い〜『お得』」・・・・・ 2002/12/24号
■『お得』
　便利と並んで魅力的な言葉。それが「お得」です。
　営業マンとしてお得を語る簡単な方法は、何かをサービスすることだと思います（前にも述べていますが、値引きをすることは決して良策とは言えませんので、なるべく避ける方が良いでしょう）。しかし、会社の方針でサービスをすることも難しい場合、お得を語るには「月々のランニングコストを下げる設備」の提案が効果的です。
　建築時にお得になるのはもちろんですが、毎月の家計を担っている奥様です。「月々のランニングコストがお得になる」というキーワードに反応します。
　しかし、設備費の元が取れない程度のお得は意味がありません。節約面以外にも効果がある（例えば健康面に効果的など）のであれば良いのですが、特に期待出来ない場合、省コスト性だけでお勧めしても、あまり良い反応はないでしょう。
　ですから、いかにその設備の付加価値を語れるかが、腕の見せ所です。 例えば、食器洗浄乾燥機。２０〜３０万円程が必要になるので、悩んでいる奥様がいるとします。今まで別になくても不自由ではなかったため、贅沢品だと考えるのです。
　このような場合、金銭面の価値で訴えるのではなく、時間の価値で訴えます。
□「確かに２０万円というお金は、一見高いように思われるかもしれません。しかし食器洗浄機があれば、夕食後の家族との団欒の時間がつくれます。奥様が洗っている間、ご家族はテレビを見たり会話したりと楽しく過ごしていて、何か寂しい気持ちになりませんか。食器洗浄機を入れることで、奥様も一緒に団欒の時間が過ごせますよ」
□「子供の成長は早く、家族全員が揃って過ごせる時期は短くて貴重です。夕食の時間は家族が唯一揃う時間ですが、食器洗浄機を使うと食事の後も引き続き、家族揃ってテレビを観たり語り合ったり出来ますよ。子供は、母親が輪の中にいる方が嬉しいものです。子供の成長過程でも、母親と共有出来る時間の存在は大きいはずです。そのような時間は、２０万円以上の価値が絶対にあります」
　このように、団欒の時間が出来るという面を訴えます。もちろん団欒以外でも、奥様の 個人的な時間が増える面や、手荒れが減るなど違った面で訴えることが出来るでしょう。
　実際に水道代や洗剤代などランニングコストを下げることも出来るのですが、それに合わせて、魅力的な付加価値の視点で語れることも大切です。他の設備も、もっと違った視点で語れないか、再度見直してみてはいかがでしょうか。
今週の余談

　２００２年は皆さんにとってどんな一年でしたか？楽しいことが盛りだくさんでしたか？それとも悲しいことがありましたか？

　ひと言では表せず、また人それぞれだと思いますが、全員に言えることとして、この一年に新たな出逢いがきっとたくさんあったのではないでしょうか。

　人との出逢い、物事との出逢い、すでに交流がある友人知人の新たな面の発見も一つの出逢いです。そう考えると、本当にたくさんの出逢いがあったことでしょう。

　２００３年はどんな出逢いがあるのでしょうか。偶然の出逢いもたくさんありますが、自らが行動して起こる出逢いも数多くあります。行動して、より多くの出逢いをつくりたいですね。

　どうぞ２００３年が皆さんにとって、素晴らしい出逢いがたくさんある素敵な一年になりますように。

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