奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
バックナンバー一覧 前へ 次へ 
VOL.84 「トーク具体例〜契約後」・・・・・ 2002/12/09号
 ■契約後
 契約したら知らん顔。これは最低な営業スタイルですね。しかし、クレームをお聞きしていると、このような営業マンが意外に多いことが分かります。逆に「私の担当営業マンは違ったわ!」と、インパクトを与えるようにします。
□「昨日は有難うございました。きっと当社で契約して良かった、と思って頂ける家になりますよ」
ポイント : 契約を交わした翌日に顔を出すこと。
解  説 : 一番恐れているのは、契約したとたんに放って置かれること。「本当に契約して良かったのか」と不安になっている奥様を、営業マンの自信を持った笑顔が払拭させ、安心感と満足感を与える。
□「完成おめでとうございます。実はずっと写真を撮って、○○様の家づくりアルバムを作っていたんです。記念になりますからね」(とプレゼントする)
ポイント : 営業マンならではのプレゼントをすること。
解  説 : お金がかかったプレゼントより、手間がかかったプレゼントの方が喜ばせることが出来る。
□「お誕生日おめでとうございます」「母の日のカーネーションです」
ポイント : 引き渡した後も、関係を続けること。
解  説 : 誕生日や女性が関わる行事ごとに、何かプレゼントやカードを持って顔を出すと、「ずっと大切にされている」印象を与える。奥様の満足度と紹介発生率を上げる。
今週の余談

 クリスチャンではない私ですが、あの厳かな雰囲気が好きで、15年くらい前からほぼ毎年、クリスマスイヴには教会へ足を運びミサに参加しています。

 先日、ミサ以外で神父さまのお話を聴く機会に恵まれました。ドイツ人の神父さまなのですが、流暢な日本語で、わかりやすく身近な例えでお話をして頂き、この一年を振り返りながらお話に耳と心を傾けていました。

 その中で印象的だったお言葉は、「愛は具体的である」というもの。字の如く、体(具体的な行為)があってこそ愛である、という言葉で、つまり心の中で思っているだけではなく、相手へ具体的に行動で表してこそ愛であるというものです。

 これには非常に共感を覚えました。なぜかと言うと、私自身も研修の中で、「思っているだけでなく、相手に伝わってこそコミュニケーションの意味と価値がある」と常々言っているからです。

 伝えようと具体的に行動することが大切で、日本人が好きな「以心伝心」ばかりに頼っていてはいけません。お客様と接する際だけでなく、身近な人達との間でも、きちんと伝わる方法で伝えたいものです。

 もうすぐクリスマス。感謝や愛を、言葉や行為で、周囲の人達に伝えてみてはいかがでしょうか。

ページトップ