奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.83 「トーク具体例〜現場見学会にて」・・・・・ 2002/12/02号
 ■現場見学会にて
□「メモ用紙をご用意しました。疑問や要望、感想など気が付いたことをお書き下さい」
ポイント : 細やかな心遣いをアピールすること。
解  説 : 小さな心遣いがグッとくる。チェック項目を書いた資料を渡すのも効果的。
□「大切なお客様の建物ですので、スリッパと手袋をご用意しました」(引渡し前の物件)
ポイント : 大切に扱っている印象を与えること。
解  説 : 自分の時も、大切に扱ってもらえるという信頼感を抱かせる。また、提供者へも好印象を抱かせる。
□「見学会に来られたお客様が、とても素敵なお宅だと感動されておりました」
ポイント : 見学会会場として提供してくれた奥様を喜ばせること。
解  説 : 現場見学会は追客中のお客様だけでなく、OB客の好感度を上げるチャンスでもある。フォローを確実に行うことで、満足度を上げる。
 提供して頂いた奥様にも、きちんとお礼をしておきたいもの。既にお住まいの完成現場の場合なら、お部屋に飾れる生花をプレゼントするのも喜ばれることでしょう。

 また追客中のお客様と、あまりにもかけ離れた条件の家を見学会場に選ぶミスマッチは、営業マンへの信頼度を落とすことにもなります。条件に合わない会場の場合は、「今日見るべきポイントは何か」を事前に説明することが大切です。
今週の余談

 「一番好きな食べ物は何?」と質問されて、即答できなかった経験があります。
食べることが大好きで、何でもおいしく食べる私ですが、一番と言われると何だろうと考え込みました。しかもその質問に添えられた言葉が、「これがないと生きていけない!というくらい好きな食べ物」だったものですから、ますます考え込んでしまいました(ちなみにお米は外します)。

 結局一つには絞り込めないと、欲張りな私らしい答え、でも答えとしては成り立ってない答えを返してしまったのですが、同じ質問をその質問者である友人にすると、「私は梅干!」と、これまた意外な答えが返ってきました。

 「なんだ梅干か・・」と変な脱力感を感じましたが、確かに一番と言われると、実際はそんな答えが多いかもしれませんね。生きていけないほどではありませんが、私はゴマが大好きで、料理するときは必ずゴマを何らかに使います。今だったら、彼女の問いに「ゴマ!」と答えるでしょう。

 好きな食べ物、好きな色、好きな花、好きな音楽、好きな映画、好きな本、好きなスポーツ、好きな季節、好きな数字、好きな動物、好きな言葉・・・。自分の好きなもの、嫌いなもの、何よりも大切なもの、などなど自分のことをすぐに語れますか?

 一緒に話をしていて、はっきりと自分の意見や気持ちを言える人は、なかなか魅力的ですし会話も弾みます。お互いが同じ意見であれば共感でき、違った意見であれば、その違いに新鮮さを感じたり、勉強になったりもします。

 意外と自分の好きなものを、自分自身わかっていない(考えていない)ことも多いものです。上に並べた質問に、あなたはすぐに答えられますか?

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