奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.81 「トーク具体例〜訪問にて」・・・・・ 2002/11/18号
 ■訪問にて
 お客様も素の状態に近く、本音が読み取れるチャンスがいっぱいです。それだけに、警戒心や不信感は持たせないよう特に注意したいところです。
□「こんにちは。昨日お約束しました、○○を持ってきました」
ポイント : 来場翌日に行く。手ぶらで行かないこと。
解  説 : 営業はスピード命。基本として、翌日か翌々日までには動くこと。「昨日お渡し忘れていたものをお持ちしました」と言って、パンフレットやプラン集など何かしらを持って訪問すること。あからさまに「営業に来た!」と思わせず、あくまでも「これをお渡ししたかったので」のスタンスで訪問する。
※その他のトーク例
「昨日お話をお聞きした内容から、早速プランをいくつか描いてみたのですがご覧戴けますか」
「昨日のご質問で、私が勉強不足でお答え出来なかった点を調べて参りました」
「昨日お話されていた〇〇について調べて来ました」
「昨日お急ぎだったため、ご説明出来なかった設備面をまとめて来ました」
□「先日と雰囲気が違いますね。髪型のせいでしょうか?」
ポイント : 奥様の些細な変化を語ること。
解  説 : 関心があることを伝えることが出来る。
プラスα:髪型には特に注意をしておく。髪を切ったりパーマをかけたりなどの変化があった際、そのことをタイミング良く指摘出来ると良い反応をもらえる。髪型の変化に気付かないご主人が多いので、より効果的。
□「いつも美しくされてますね。私の妻なんて外出しない時はすごいですよ。奥様みたいにいつもお綺麗だと、ご主人も嬉しいでしょうね(もしくは「羨ましいですね」)」
ポイント :「羨ましい」という言葉を使ったり、さりげなく誉めること。
解  説 : 良い気分にさせる。
プラスα:自分の妻のことを悪く言ったら、必ず後でフォローを入れること。例えば「でも僕には出来た妻です」など。自分の妻をほめる男性には、"素敵な人"と好印象を抱く。妻を大事にしている男性は、周りの奥様から見てもポイント高い。
今週の余談

 「あなたの長所と短所は何ですか?」この問いにあなたはすぐに答えられますか?

 どんな答えでも、ある面から見れば長所であり、ある面から見ると短所にもなります。
必ずしも、自分が短所(長所)だと思っている点が、短所(長所)であるとは限りません。むしろ自分では短所であると思っている点が、他人から見ると長所に感じられていることもあるかもしれません(もちろんその逆も)。そう考えると、自分の長所や短所なんてわからなくなります。

 昔読んだ本の中で、「人には最初から長所や短所などなく、ある人との相性では長所になり、ある人との相性では短所になるような、至極あやふやなものではないだろうか」といった一文がありました(かなり古い記憶なので、文面は確かではありませんが)。

 当時中学生だった私は、この文を読んだ時に、ちょっとした衝撃を受けたことを覚えています。長所・短所なんて、とらえ方で変わるもの、と思うと質問する意味さえなくなります。

 この質問が多いのは採用試験などの面接の場だと思いますが、私がお勧めするのは、長所・短所の質問ではなく、「あなたの成功体験と失敗体験は何ですか?」、それに加えて「失敗した際、どのようにしてその失敗を対処(克服)しましたか?」という質問をすることです。主観的な長所や短所を聞くよりも、もっとその人の人間性が見えてきます。

 採用試験を、したり受けたりすることもない人も、上記の質問に対して自分だったら何と答えるだろうと考えてみてはいかがでしょう。自分の行動パターンや価値観などが見えてくるかもしれません。

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