奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
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VOL.79　「トーク具体例〜キッチン」・・・・・ 2002/11/05号
　■キッチン
　キッチンは奥様を惹きつける勝負の場所。グッとくるトークを効果的にしたいものです。
□「シンクは腰や肩に負担が掛からない、作業がしやすい高さになっています」
ポイント ： 実際にシンクの前に立たせること。
解　　説 ： 見栄えの良さに目がいく奥様に、機能的なデザインでもあることをアピール。口頭の説明だけではなく、収納の開け閉めや動作など、実際に快適さを体感させることで、好感度も上がる。
□「最適なワークトップは奥様の身長÷２+５ｃｍです。奥様の身長は何cmですか？（答えを聞いて）それなら○○cmが最適ですね。（メジャーを取り出して）この高さです。長時間作業する場所ですから、当社はきちんと最適なサイズの提案をしています」
ポイント ： 数字を出すこと。奥様のサイズも語ること。
解　　説 ： 数字の説明は効果高し。信頼度も上がる。奥様サイズを語ることで、単なる憧れから現実の家づくりへと誘導出来る。
□「動線が良いキッチンか否かは、紅茶（レモンティー）をすぐに出せるかどうかでわかります」
ポイント ： わかりやすい例えで語ること。
解　　説 ： レモンティーを出す作業には、お湯をわかす、レモンを冷蔵庫から出し入れする、洗う、切る、食器を揃える、テーブルへ運ぶ、という調理の一連の流れが凝縮されているため、効率の良し悪しがわかりやすい。実際に紅茶を出すまでの流れを営業マンがやって見せることで、スムーズさがアピール出来る。「なるほど」と思わせることが出来るトーク。
□「今まで当社で建てて頂いた、大勢の奥様のご意見を取り入れたキッチンプランです」
ポイント ： 「みんなの意見」や「大勢」を使うこと。
解　　説 ： みんなの意見には弱いもの。しかも大勢という言葉で、この会社で建てた人がたくさんいる＝安心と感じさせる。
□「以前お建てになったお客様に、このカウンターでお料理中の奥様と語らいながらビールを飲むのが楽しみだとおっしゃるご主人がいらっしゃいます。作っている横からつまみ食いをするので困るわ、と奥様は笑っておられますよ」
ポイント ： 「夢を見させること。
解　　説 ： ドラマのようなシーンを実現出来ることを語り、奥様の想像を膨らませることで欲求をより強く感じさせる。
□「お菓子作りがお好きなら、ワークトップを流行の人工大理石にされるのもいいですね。お菓子作りは、作業台がなるべく冷たい方がいいんですよね。大理石なら最適です」
ポイント ： 趣味に合わせて、細やかなアドバイスをすること。
解　　説 ： さりげなく聞き出した趣味が、このような時に効果的。自分の趣味を覚えてくれていることが嬉しいもの。このような小さなトークで出来るだけたくさんの「色んなこと知ってるわね」と「なるほどね」を感じさせることが大切。
□「奥様の得意料理は何ですか？それに合わせて設備のご提案も変えているんですよ」
ポイント ： 質問を盛り込んで細やかなアドバイスをすること。
解　　説 ： 和食、中華、フレンチ、イタリアンなど。それぞれ必要な調理器具や火力が変わってくる。特に中華は強い火力が必要で、油対応もしっかりすべき。奥様に合わせたキッチン提案をしていることがアピール。
今週の余談

　思い込みについて以前もこの場で書きましたが、営業マンの皆さんは、日々この思い込みから抜け出すことを心掛けていますか？

　例えば対面式キッチンがいいと言う奥様に、対面式キッチンばかりを提案していないでしょうか。この場合の思い込みは、「奥様は対面式キッチンがご希望であり必要なのである」というものですね。しかし、なぜ対面式キッチンを希望しているのか、理由をきちんと把握していれば、必ずしも対面式である必要はありません。

　対面式キッチンにしたい理由で挙がるのは、「小さな子供を見たいから」、「テレビを観たいから」、「家族と会話がしたいから」、「ただ単に憧れているから」、などさまざまです。

　これらの場合、必ずしも対面式キッチンである必要はないですし、特に前者の２つの場合は、キッチンの正面の壁に横長の鏡を設置するだけでも解消します。奥行きが出て広く感じたり、窓がなくても反対側の庭の緑や空が映ったり、思わぬメリットもあります。

　もちろん十分なスペースが確保出来ているのであれば、対面式で提案すればよいのですが、思い込みを捨てることと理由を聞き出すことで、もっと提案の幅は拡がります。

　営業マンに求められていることの１つに、「プロならではの工夫や提案が欲しい」とはよく聞きます。それらの邪魔にもなりかねない「思い込み」。とらわれないようにしたいですね。

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