奥様のこころをつかむ住宅営業マンになれ
バックナンバー一覧 前へ 次へ　
VOL.78　「トーク具体例〜リビング」・・・・・ 2002/10/28号
　■リビング
必ずどこがお勧めなリビングなのかを語ること。例えば窓の大きさが自慢であるなど。
□「日本の住宅には珍しいくらい、大きな窓を採用しております」
ポイント ： 「日本の住宅には珍しい」と、個性面で刺激すること。
解　　説 ： 「珍しい」「個性的」という言葉は、自愛心をくすぐるもの。
□「採光ももちろんですが、風通しにも力を入れております。皆さん明るさにこだわるようですが、風通しというものは健康面でも快適さでも欠かせない要素です」
ポイント ： 「健康的であることを強調すること。
解　　説 ： 奥様は健康問題には敏感。「健康的」というトークはフルに使う。
□（例えば奥様が「広いわねぇ」と言った場合）「○○畳あります。しかし、実際はもっと広く見えるとよく言われます。広く見えるような家具の配置や色使いなど、プロの技を駆使してますから。お客様の家を建てる際にも、そのあたりの工夫は力いっぱいさせて頂いており、大変ご好評頂いています」
ポイント ： プロのワザの魅力を語ること。
解　　説 ： 「ここに任せると、そのプロがやってくれるんだ」とイメージを膨らませるようにする。
□「家族が集う大切な時間を過ごす空間ですから、当社は広いリビングを提案しています。狭い敷地でも、工夫次第で広いリビングは可能です。お客様の敷地は何坪程ですか？」
ポイント ： モデルハウスの説明をしながら、お客様の情報を聞き出すこと。
解　　説 ： モデルハウスがあまり参考にならないことは、奥様も感じている。
「これはモデルハウスだもの、うちの敷地じゃ無理よね」と思っている奥様に先手を打つ発言。
あわせて敷地を聞き出し、「実際はもっと広いかもしれませんよ。正式に測ってみましょうか」などと、敷地調査もさりげなく打診出来る。
今週の余談

　以前このコーナーで行なわれた本のプレゼントへ、たくさんのご応募を頂き誠に有難うございました。先日その応募の際に頂いたコメントをまとめて拝読しましたが、こちらもたくさんのコメントを頂戴し、とても嬉しく思います。

　意外だったのは、女性の応募者、コラム読者が多いという点。男性営業マン向けのコラムのつもりなのですが、一般の女性の方々にもこんなにたくさんお読み頂いているとは、驚きつつ大変光栄に思っています。女性の方に、同感だとか、的を射ているなどと言って頂けると嬉しいですね。励みになるというご意見にも、私自身も励みになります。もちろん、現役営業マンの方々からのコメントも、大変嬉しく読ませて頂きました。本当に有難うございます。この場をお借りしてお礼を申し上げます。

　コメントの中に一つ、次のような問いがありました。「住宅営業とは何ですか。物件の良し悪しに関係なく売ることなのか、それともお客様の希望する住宅をとことん探すことなのでしょうか」。

　この答えとしては、後者であると言い切ります。ただ残念ながら、前者のような営業をされている方も確かにいます。しかし、悪い物件を売りつけようとする営業マン及び会社は必ず淘汰されます。

　たくさんの営業マンと接していて感じることは、自分が売る住宅に誇りを持っていない営業マンは売れないという点です。自社の商品に惚れ込んでいない営業マンは、売れる営業マンにはなれないのです。あたり前と言えばあたり前ですが。

　住宅営業とは、目の前のお客様にとって、あらゆる面から考えた、よりよい住まいを提供する仕事です。あらゆる面とは、単に物件自体の良し悪しだけではなく、経済面や精神面、将来性やその他いろんなことを踏まえた総合的なことです。そのためには、営業マンはお客様の真の希望を聴き取る必要がありますし、お客様ももっと営業マンに情報を開示する必要があります。住宅購入・住宅営業において、コミュニケーションの重要性を双方がもっと認識する必要があるでしょう。

　私はそのお手伝いをすること、そして少しでもお役に立つことを願いつつ、活動しております。今後とも、このコラムのコーナーをよろしくお願い致します。

ページトップ