住まいのネット　営業マン必見コラム

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VOL.77　「グッとくる場面別トーク具体例～玄関」・・・・・ 2002/10/21号
今週より、実際に使えるトークとその解説をしていきたいと思います。奥様だけでなく、一般的にも効果的なトークになっていますので、是非活用して下さい。～展示場にて～　■玄　　関　展示場でまず必要なのは、お客様カードを記入してもらうことですね。しかし、しつこく記入を勧めると警戒心を抱かせます。玄関では、さりげない程度で記入を勧めます。 □「モデルハウス内のご案内の際、お客様にとって参考になるご説明が出来ますので」ポイント：当社のためではなく、奥様のためであることを伝える。解　　説：なるべく書きたくないと思っていても、何か得るものがあるならと思わせる。あくまでもさりげなく勧めること。 □「お住まいの近くの実例物件をご案内しますよ。そこのお宅の奥様から、実際に住んでみての感想を聞けることはとても参考になるでしょう。希望の坪数なども記入頂けると、より参考になる物件をご案内出来ます」ポイント：「実例が見られる」ことを語り、住所や敷地の大きさについて書いてもらうこと。解　　説：実例を見れる機会は、本気で家づくりを考えている奥様にとって貴重なもの。体験者の話は正直とても気になるはずなので、そこをアピールする。
今週の余談　今週から、トーク例が続きます。自社で展示場をお持ちでない場合は、完成現場見学会などの場合に置きかえて、ご参考にして頂ければと思います。　このトーク例は説明側のトークなのですが、実際に研修では、ヒアリングトーク、つまり情報を収集するための聴き取りトークを主にご指導しています。　営業マンの仕事は、お客様の情報（ニーズ）を収集することから始まります。しかし、まくしたてられるように質問されると、お客様も警戒心を抱き引いてしまいます。いかに自然に、世間話をからめて質問していくかが肝心です。　研修で感じるのは、どの営業マンも説明トークは上手でも、世間話をしながらさりげなく情報収集するということは、不慣れな人が多いという点です。特に奥様相手でしたら、この世間話をいかに上手く活用するかが、情報収集で重要なポイントになります。　ちょっとした会話を大きく膨らませていくこと。ぜひ身につけて頂きたいところです。

VOL.77　「グッとくる場面別トーク具体例～玄関」・・・・・ 2002/10/21号

　今週より、実際に使えるトークとその解説をしていきたいと思います。奥様だけでなく、一般的にも効果的なトークになっていますので、是非活用して下さい。

～展示場にて～

　■玄　　関

　展示場でまず必要なのは、お客様カードを記入してもらうことですね。しかし、しつこく記入を勧めると警戒心を抱かせます。玄関では、さりげない程度で記入を勧めます。

□「モデルハウス内のご案内の際、お客様にとって参考になるご説明が出来ますので」

ポイント：当社のためではなく、奥様のためであることを伝える。

解　　説：なるべく書きたくないと思っていても、何か得るものがあるならと思わせる。あくまでもさりげなく勧めること。

□「お住まいの近くの実例物件をご案内しますよ。そこのお宅の奥様から、実際に住んでみての感想を聞けることはとても参考になるでしょう。希望の坪数なども記入頂けると、より参考になる物件をご案内出来ます」

ポイント：「実例が見られる」ことを語り、住所や敷地の大きさについて書いてもらうこと。

解　　説：実例を見れる機会は、本気で家づくりを考えている奥様にとって貴重なもの。体験者の話は正直とても気になるはずなので、そこをアピールする。

今週の余談: 　今週から、トーク例が続きます。自社で展示場をお持ちでない場合は、完成現場見学会などの場合に置きかえて、ご参考にして頂ければと思います。

　このトーク例は説明側のトークなのですが、実際に研修では、ヒアリングトーク、つまり情報を収集するための聴き取りトークを主にご指導しています。

　営業マンの仕事は、お客様の情報（ニーズ）を収集することから始まります。しかし、まくしたてられるように質問されると、お客様も警戒心を抱き引いてしまいます。いかに自然に、世間話をからめて質問していくかが肝心です。

　研修で感じるのは、どの営業マンも説明トークは上手でも、世間話をしながらさりげなく情報収集するということは、不慣れな人が多いという点です。
特に奥様相手でしたら、この世間話をいかに上手く活用するかが、情報収集で重要なポイントになります。

　ちょっとした会話を大きく膨らませていくこと。ぜひ身につけて頂きたいところです。

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