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VOL.33　「第三位　省コスト〜１」・・・・・ 2001/11/26号
　さて、これが一番難関ではないでしょうか。省コスト。つまりお金です。家計のやりくりを担っている奥様。頭はシビアに働きます。
　省コストやお得などと、とにかく安く抑えたいと言う奥様も、安くなればなる程嬉しいということはないでしょう。なぜなら、下手に安くしてもらい、どこかで手を抜かれて欠陥住宅になったら困ると思っているからです。
　また、今の奥様方は以前と比べ、色々な情報を手にしています。 「あっさり値引きをする会社は、最初から値引き分を上乗せしているのだ」と思うのです。もちろん、純粋にあらゆる工夫をして値引きをしている会社がほとんどでしょうが、他の商品に比べ価格が不明瞭な上、高額である住宅の世界は、奥様にとって謎だらけなのです。
（1）適正価格だと伝える 　
　そこで下手に値引きをするのは禁物です。値引きをすると前述通り、奥様の不信感を招きます。「当社は最初から、適正な価格で見積もりをさせて頂いておりますので、値引きは一切出来かねます」などと、きっぱり言いましょう。
　それでも納得してもらえない場合、値引きはせずに他の方法で誠意を伝えましょう。
　知人の営業マンは、カーテンのレール付けや引越しの手伝いなど、自分が出来ることは業者を使わずコストダウンに協力していますが、お客様にとても喜んで頂けるようです。
（2）優先順位をつける
　お客様の予算にも都合があります。省コストにしなければいけない場合も多いことでしょう。
　そこでまず、予算をはっきり書き出し、優先順位をつけるのです。奥様が譲れないものを、順番に書き上げていきましょう。予算的にここまでというボーダーラインを営業マンは提示します。ライン内に入らなかった分や、客観的に見て工夫する余地があるものは、家を完成した後で実現させたり工夫するなど、お互いが納得して話を進めます。
　快適な家は手に入っても、日々の暮らしが経済的に苦しくなるような建て方は、結果的には奥様の満足度を低くします。まずは現在の予算で可能な家を手に入れ、少しずつ快適さを実現させていく楽しみを語れるようになりましょう。
今週の余談

　「未完了を完了させる」。私がコンサルティング先の会社や研修でアドバイスしている言葉です。ここで言う「未完了」とは、「気になっているけどやっていない（処理していない）こと」。例えば「引渡し済みの○○様に、あの件を電話しなければ」とか、「引き出しの中に溜まっている資料の整頓しなきゃ」など。つまり、「した方がいいと思っているのに、面倒くさくて、またはついつい後回しにして、ずっと処理されずに残っていること」です。

　人は何か気がかりなことがあると、全力のエネルギーを出せないものです。上からやる気というエネルギーを注いでも、気になることがあると、穴の開いたコップに水を注ぐようなもので、いつまでたってもエネルギーは充満されません。

　実力を思いっきり出して仕事をするためにも、未完了を完了させてみませんか？

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