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VOL.26　「奥様が好きなもの　項目別攻略方法」・・・・・ 2001/10/08号
■奥様版　ランキング別攻略方法
　住宅を購入する場合、男女問わず誰もが最もこだわること。それは「明るさ」でしょう。 明るさを求めるお客様への対策については、どの会社でもされていると思いますので、今回は本の主旨に基づいて、奥様独特の意見に絞った項目で進めていきます。
　それでは奥様方独特の、住宅を購入する際にこだわる項目とは何でしょうか。
　　第１位　快適なキッチン
　　第２位　豊富な収納
　　第３位　省コスト
　これは私が独自に調べたものですが、さて皆さんは、このランキングを見てどう思われますか。「やっぱりキッチンか・・・」と思われるのではないでしょうか。ちなみに続く第４位は『使い勝手が良い間取り（効率動線）』、第５位は『健康』でした。
　そう、営業マンが力を入れて説明している自社の構造面に、奥様はほとんどこだわりを持っていないのです！
　もちろん奥様だって、大きな地震が頻繁に起こる昨今、耐震性や耐久性には非常に関心はあります。何十年も組むローンですから、そうそう簡単に住めなくなっては困りますので、きちんと調べていることでしょう。
　しかしどの会社のモデルハウスに行っても、必ずその会社の構造の良い面ばかりを説明されます。営業マンは自社の構造を褒め（当たり前ですが）、他社の構造を批判しているわけです。そして奥様がたどり着く結果は、「構造面は主人にまかせます」・・・。
　実際、私も「構造は何が一番良いの？」と質問されても、どの構造にも得意分野と苦手分野があるわけで、正直「これ！」と答えることが出来ないでいます。その代わり、はっきり答えているのが「どこが良いかは、営業マン。これで決まる！」。
　これには批判もあるかも知れませんが、外れてもいないでしょう。実際に家を建てた方々にお聞きしても、「決め手は営業マン」という答えがたくさん返ってくるのです。そのことは、皆さんもお感じのことでしょう。
　それでは肝心のランキング別攻略方法についてお話をしましょう。
今週の余談

　「決め手は営業マン」。これは住宅に限らず、様々な販売の場面で当てはまるでしょう。

　人の心を動かすことが出来るのは、「物」よりも「人」であることが多いからです。

　インターネットや電子メールなど、便利なコミュニケーションツールが増えた反面、人間関係が希薄になって、誰もが孤独や寂しさを感じやすくなっている現代は、さらに「物」よりも「人」の影響力が高くなっていくと思われます。

　また、男性よりも女性の方が、もともと「物」よりも「人」に興味を抱き、関心を持つ傾向が強いと言われます。

　奥様の心をつかむ営業マンになるには、売れる商品作りより、自分自身を商品として磨く方が、効果がありそうですね。

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