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VOL.23　「ビジュアルの重要性」・・・・・ 2001/09/17号
　さて、「どう暮らしたいか」を直接質問しまくる方法もありますが、やはり私はここでも雑誌など第三者的な要素、しかもビジュアルを使って確認することを提案します。
　実例物件が掲載されている住宅雑誌はたくさんあります。その中から様々なパターンの住宅を選んで切り取り、一冊のファイルにして見せます。どの住宅に共感出来るかを訊くのです。最近ではお客様の方が様々な雑誌に目を通し、すでにお気に入りの記事をお持ちかも知れませんね。
　ここで少し話がそれますが、人は意外と相手の話を聞き取れていないということについてお話します。
　以前行われた実験に参加して分かったのですが、人は集中して相手の話を聞いているにも関わらず、相手が話す内容を６０〜７０％程度しか正確に聞き取れていないのです。後は想像や勘、または経験で話の内容を自分の頭の中で補っているのです。
　また、正確に聞き取れていないだけではなく、人は主観的に話を聞いています。
　「目の前に草原があり、動物がいます」という同じ文章を聞いても、ある人は芝生のような短い葦の草原にいる羊の群れを想像し、ある人は背丈ほどに茂った草原にキリン一頭を想像するなど、人はそれぞれ頭に思い浮かべるものが違います。
　普段の生活ではさほど影響ありませんが、商談の上では、そのちょっとした違いが後でやっかいな問題につながる場合も大いにあり得ます。
　話を戻しますが、雑誌の写真などビジュアルを利用することにより、お互いが共通のイメージを共有出来、効率性の向上にも、またトラブル防止にも有効なのです。
　常にお客様である奥様が、何を求めているのかを理解すること。まずは軸となり、方向性を決定させる、「どう暮らしたいか」を確実に聞き出すのです。
今週の余談

　秋はイベントだけでなく、ＴＶＣＭも各社力を入れる季節ですね。１日に何度も同じＴＶＣＭを観ると確かにインパクトがあり、後ろで流れている曲まで口ずさんでしまうこともしばしばです。

　ところでこの広告という類い、誰が一番気にして見ているかご存知ですか？
あるマーケティング調査によると、その広告の会社の商品を購入した人、つまり購入済みの人が一番関心を持って見ているとのこと。「自分が買った物はよい物だった」と思い、満足感を深めるために自然と見てしまうのです。

　広告には新規客の開拓だけでなく、ＯＢ客に満足感と安心感を与える役割も担っているわけです。これは営業マンにもそのまま置き換えることが出来ますね。

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