住まいのネット　営業マン必見コラム

VOL.22　「『どう暮らしたいか』を聞き出す」・・・・・ 2001/09/10号
好きなものを聞き出したところで、いざ家造りに肝心な「どう暮らしたいか」を聞き出すことです。　実際「新しい家を建てたい！」と思っているだけで、お客様自身も新居での生活を明確に描いている方は少ないものです。やはりここで、プロである営業マンがお客様を誘導する必要があるでしょう。　まず家族構成を把握するのは基本ですね。子供がいるのか、高齢者がいるのか。人数や性別は当然ですが、各人の性格や仕事内容、趣味やこだわりまで聞き出せれば、自ずと必要な間取りが見えてきます。その条件を踏まえた上で、ずばり「どう暮らしたいか」という希望を具体的に聞き出します。　効率面から考えても、まずは奥様に訊きましょう。ご主人の希望ももちろん大切ですが、比較的奥様の方が具体的です。それに、ご主人は奥様の希望をよく知らなくても、奥様はご主人の希望を把握されている場合が多いからです。　その際に心掛けて欲しいことは、奥様は何にこだわっているかを感じ取ることです。余裕なのか、団欒なのか、健康なのか・・・。奥様が最重要視するもので、提案視点が大きく変わり、また具体的になるからです。　例えば団欒を最重要視したいと思っている奥様だった場合、なるべくオープンな間取りを提案します。特にＬＤＫがある１階は、あえて廊下をつくらず階段もリビングの一角に設置して、お互いが顔を合わせる機会を増やすようなプランが提案出来ます。自然と家族が集まるように、リビングは窓を多めにし、明るくて広い空間をつくります。子供部屋をやや狭めにするのも効果的です（広いリビングが、自室よりも快適に感じるため）。　設備に関しても、夕食後の団欒の時間をもっとつくるために、洗う時間を省ける食器洗浄機をお勧めします。なるべく家事に費やす時間を減らし、団欒の時間をつくれるようにするのです。提案内容が変わってくるだけでなく、プレゼンテーションボードでも、家族が団欒している雰囲気を出したイラストや写真を取り入れて、和やかな印象を受けるものにします。　一つのこだわり（キーワード）を聞き出すだけで、必要な間取りや効果的な提案方法が見えてくるわけです。
今週の余談　今週末は、秋の住宅祭と銘打って、あちらこちらでイベントが行なわれます。住宅会社側だけでなく、来春のお子さんの新学期に合わせて建てる場合など、お客様側も積極的に活動が始まる季節ですね。ということは営業マンにとって、たくさんの会社と競合する、緊張感溢れる事態でもあります。　私が日頃行なっている営業マン研修では、競合他社に勝つために、「差をつける」方法をお話しているのですが、その中でも私自身、簡単且つ一番のポイントだと思うのは、営業マン自身が「ま、いっか」という手抜きをしないというです。　この「ま、いっか」という甘えや手抜きをしないことを日々心掛けるだけでも、その行動や周りに与える印象が変わってきます。それが自ずと信頼につながり、結果、他社の営業マンと「差をつける」ことにつながるものなのです。

VOL.22　「『どう暮らしたいか』を聞き出す」・・・・・ 2001/09/10号

　好きなものを聞き出したところで、いざ家造りに肝心な「どう暮らしたいか」を聞き出すことです。

　実際「新しい家を建てたい！」と思っているだけで、お客様自身も新居での生活を明確に描いている方は少ないものです。やはりここで、プロである営業マンがお客様を誘導する必要があるでしょう。

　まず家族構成を把握するのは基本ですね。子供がいるのか、高齢者がいるのか。人数や性別は当然ですが、各人の性格や仕事内容、趣味やこだわりまで聞き出せれば、自ずと必要な間取りが見えてきます。その条件を踏まえた上で、ずばり「どう暮らしたいか」という希望を具体的に聞き出します。

　効率面から考えても、まずは奥様に訊きましょう。ご主人の希望ももちろん大切ですが、比較的奥様の方が具体的です。それに、ご主人は奥様の希望をよく知らなくても、奥様はご主人の希望を把握されている場合が多いからです。

　その際に心掛けて欲しいことは、奥様は何にこだわっているかを感じ取ることです。余裕なのか、団欒なのか、健康なのか・・・。奥様が最重要視するもので、提案視点が大きく変わり、また具体的になるからです。

　例えば団欒を最重要視したいと思っている奥様だった場合、なるべくオープンな間取りを提案します。特にＬＤＫがある１階は、あえて廊下をつくらず階段もリビングの一角に設置して、お互いが顔を合わせる機会を増やすようなプランが提案出来ます。自然と家族が集まるように、リビングは窓を多めにし、明るくて広い空間をつくります。子供部屋をやや狭めにするのも効果的です（広いリビングが、自室よりも快適に感じるため）。

　設備に関しても、夕食後の団欒の時間をもっとつくるために、洗う時間を省ける食器洗浄機をお勧めします。なるべく家事に費やす時間を減らし、団欒の時間をつくれるようにするのです。提案内容が変わってくるだけでなく、プレゼンテーションボードでも、家族が団欒している雰囲気を出したイラストや写真を取り入れて、和やかな印象を受けるものにします。

　一つのこだわり（キーワード）を聞き出すだけで、必要な間取りや効果的な提案方法が見えてくるわけです。

今週の余談: 　今週末は、秋の住宅祭と銘打って、あちらこちらでイベントが行なわれます。住宅会社側だけでなく、来春のお子さんの新学期に合わせて建てる場合など、お客様側も積極的に活動が始まる季節ですね。ということは営業マンにとって、たくさんの会社と競合する、緊張感溢れる事態でもあります。

　私が日頃行なっている営業マン研修では、競合他社に勝つために、「差をつける」方法をお話しているのですが、その中でも私自身、簡単且つ一番のポイントだと思うのは、営業マン自身が「ま、いっか」という手抜きをしないというです。

　この「ま、いっか」という甘えや手抜きをしないことを日々心掛けるだけでも、その行動や周りに与える印象が変わってきます。それが自ずと信頼につながり、結果、他社の営業マンと「差をつける」ことにつながるものなのです。

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