- ■納得させる
- 先日、「イオンスチーマー」という商品を買いに、大手電器店に行きました。ちなみに「イオンスチーマー」とは、水蒸気を顔にあてて肌を活性化させる美顔商品です（年齢のせいか肌の衰え（？）が気になり、購入へと踏み切ったのです・・・）。
すでに商品についてはリサーチ済みのため、特に説明を受けなくて購入するつもりでいたのですが、仕事柄営業マンのトークには興味があるため、ひとまず説明を受けることにしました。
「さて誰から説明してもらおうかな」とあたりを見回し、女性店員に声を掛けました。
マニュアル通りと思われる彼女の説明を聞いていましたが、その中に頻繁に出てくる「イオンですから」と言う言葉に、ふと質問を投げ掛けました。
「そもそもイオンって何？」。
何と説明してくれるのか楽しみでしたが、返ってきた言葉は、「イオンは弱酸性なので、とっても良いんです」。うーん・・。
そのとき、販売側の人間は、お客様が本当に知りたいと求めていることを読み取り、納得させる的確な説明力が必要であるとしみじみ思いました。このとき私の知りたかったことは「イオンがなぜ良いのか」ではなく、「イオンとは何か」だったのです。しかし彼女は前者に対する答えをしたのでした。
お客様は納得をしたいのです。買うかどうか悩んでいるお客様はもちろん、ほとんど買おうと決めているお客様さえ、最後の一押し「納得出来る説明」を欲しがっているのです。
- ■興味を示す
- 奥様を単なるお客様という態度で接するのではなく、一人の女性として接することも効果的です。
前にも述べていますが、仕事を持たない主婦の方々は、一個人である自分を認めて欲しいという欲求があります。他社の営業マンは目の前の奥様を、住宅購入を検討している「奥様」か「母親」としか見ていないことでしょう。
そこが差別化の狙い目です。とことん一人の女性という、彼女自身について興味を示すのです。
ある住宅会社の社長は、自ら営業も行うバリバリの若手社長です。
その社長からお聞きした話ですが、モデルハウスにご来店頂いたお礼訪問の際、奥様にこう言ったそうです。
「あ、口紅の色がこの前と違いますね。」
「よく気が付いたわね。主人でさえも気が付かないのに」
奥様はびっくりしながらも、とても嬉しそうにしていたそうです。
「あなたに興味があります」というサインを上手に送ること。そして出来るだけたくさん、家づくりとは一見関係のない会話をすることです。
質問だけではなく、会話をする。会話が多く出来れば出来るほど、親近感はわきます。「あの営業マン、何か他の人と違っているわね。」と思わせるには、普通の営業マンより、もう一歩深く近づくことが大切です。
- 次週に続く・・・
|
前へ
次へ
