- ■お金の話をする
- さて、笑顔と目の力の他に、私は営業マンとしてお金の話にきちんと触れていることも大切だと思います。
物を売って利益を出し、生活が営まれる。これは社会の当然の仕組みであり、誰もこのことに不満を言う人はいないでしょう。
しかし、あなたの会社の利益があまりにも高額であったなら、少しでも安く買いたいと思う購入者側としては、やはり不満が出てきます。ただでさえ高い住宅の購入。「内訳は知らないけれど、材料費以外の高い手数料や人件費が、きっとたくさん含まれているのだろう」と考えてしまうのは当然です。
そんな気持ちを払拭させるような、素晴らしい仕事をすれば良いのですが、私はあえて利益の話にも触れることを提案します。
必要以上に利益を取られることがお客様としては嫌なのであって、 当たり前の報酬に関しては、逆にきちんと伝えることが好感につながるのです。
「ほとんど利益はありませんよ」というトークは、逆に「嘘でしょう」と思わせます。
「アフターフォローがきちんとできる体制をとれるくらいの利益は頂いています」 「当社はおかげ様で、少々ですが資金的に余裕がある経営をさせて頂いております。だからこそ、お客様一人ひとりに最適な住宅をご提供出来るのです」 など、正直に伝えることで「それもそうだな」と納得と信頼を与えることが出来るのです。
そうそう利益の話をする営業マンなんていないでしょう。それがかえって新鮮であり、信頼されることになります。
- ■誰が主役か
- パンフレットや名刺を渡すときも、「当社を是非よろしく！」というアピールではなく、「お客様が本当に満足出来る家造りのために、是非ご参考にして下さい」
「○○ハウスの営業マンとしてではなく、１人の住宅アドバイザーとしてご相談をお受けします。私自身も勉強になりますので、是非お気軽にお電話下さい」
など、当社で住宅を建てて欲しいという「当社が主役」ではなく、あくまでも「あなたが主役」という姿勢が大切です。
それを伝えるときは、もちろん、自信に満ちた笑顔！ですね。
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次週に続く・・・
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