気に入られる営業マンとそうでない営業マンが分かったところで、あとは「どうやって身につけていくか」が大切になります。そして何より重要なのは、単に気に入られるだけで終わらないことです。
いわゆる「あの営業マン、イイ人そうね・・（終わり）」という、単なるイイ人で終わらせないことが肝心なのです。
- ■笑顔の重要性
- 今の世の中、嫌われることを恐れるためにはっきりとした意見を言わず、程よい距離を保ってお互いが傷つかない関係になりがちです。確かに、距離を保つのは心地よいことです。しかし一方、踏み込んで話を聞いてもらいたいという願望があるのも事実です。
住宅とは、非常に生活に密着した買い物です。言い換えれば、その人の生活そのもの、人生そのものに関わる仕事なのです。程良い距離なんて言っていられません。もっと深い信頼関係をつくれるような営業マンにならなければ、お客様にとって本当に快適な家をつくることは出来ないはずです。そのためには言いにくいことも言えることが必要でしょう。そうなるには、何が大切か。まずは笑顔だと私は思います。
笑顔は潤滑油です。これは確かな事実です。素敵な笑顔を見せられただけで、「ま、いいか」と心が和んでしまうときがありませんか？もちろん笑顔でごまかせなどと言っているわけではありません。言いにくいことも笑顔ではっきりと言うと、意外に嫌味なく受け入れらると言いたいのです。
意識して、口角が綺麗に上がった笑顔をすることをお勧めします。
- ■目を見て話す
- 笑顔の時は穏やかな目。しかし、話をする時や聞く時は、目を輝かせましょう。「そんなこと言っても、俺目が細いし・・・」なんて言うあなた。細いなら細いなりに演出はできます。ここぞというときに、その細い目を大きく開くのです。なまじ大きな目よりもインパクトがあるでしょう。（怖がらせてはいけませんが・・・）
目をそらさないことは、営業マンの原則です。営業マンだけでなく、交渉するときの原則です。目に力がある人には、何か吸い寄せられる、そして相手に安心感を与える力があるのです。この人にまかせてみよう！と思えるものです。
次週に続く・・・
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