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VOL.9　「知らないことは知らないと言う」
それでは自信があるかのごとく振舞ってみたものの、実際に自信がないことを奥様から質問されたらどうすればいいのでしょうか。 　それは、知らないことは「知らない」とはっきり言えばいいのです。変にごまかしたり、もごもごせずに潔く言うのです。それがかえって好感につながります。 　但し、好感につなげるためには「わかりません」と言い切っただけで終わっては、もとも子もありません。わからないことを訊かれたとき、「勉強不足で、正直言って今、そのことはわかりません。しかし○○は○○なんですよ」というように、ひとまず質問に関連があり、かつ自分が知っている内容を話すなどプラスの印象でその場を終わり、「この営業マン、わからないんだな・・・」というマイナスの印象で終わらせないことです。 　そして、必ず後日「あのときにお話されていたことですが、調べましたところ・・・」とフォローを入れるのです。そうすることで、実際はたいした問題ではなかったことでも「ああ、この営業マンはちゃんと私の意見を尊重してくれている」「こっちが忘れていたくらいなのに、誠実な人だな」と好印象に変わるのです。住宅営業に限らず、周りの優秀な営業マンを見ていると、必ずこの点を押さえているようです。 　また、自信がなさそうな人には、「なぜ自信がないのだろうか」と勘ぐってしまうもの。「実は、自信を持てない商品なのではないか」「なのに、無理やり上司から売れと言われているのではないか」などと感じさせてしまうのです。 　そして自信がない人にありがちな、腰の低さも要注意です。“ただ腰が低い人”は自信がなさそうな人と同様、奥様に色々と勘ぐられます。「おべっかばかり使う人は、裏切りも早い」と本能的に感じ取るのです。一旦そう感じさせてしまったら、第一印象を覆すのと同じくらいイメージ回復は困難なのです。 　　　　　次週に続く・・・
今週の余談 　自分では知っているふりを完璧に装ったと思っていても、意外と見抜かれている場合がほとんどです。プライベートではご愛嬌でも、ビジネスの場となると、いわゆる「知ったかぶり」が致命的な失敗になり兼ねません。 　たくさんの経営者とお逢いしますが、活躍されている方々に共通することは、「知らないことを知らないという潔さ」と、「率直に教えを請う謙虚さ」を持ちあわせていることです。そのような場面に遭遇するたび、尊敬と反省の念を抱きます。

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