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VOL.7　「メッセージを含ませる」
奥様に、多めに語りかけることが大切だと、前回書きました。話を聞いてくれる、話をしてくれる営業マンに好意を持つからです。 　また、人間にとって一番嬉しいこととは、人が自分に関心を持つことです。これは男女共通のことですが、普段「○○さんの奥さん」「○○ちゃんのお母さん」と呼ばれている主婦の方々は特に、一個人として周囲に認められることを嬉しく思うものです。 　この心理を活かさない手はないでしょう。「あなたは重要な人ですよ」というメッセージを含ませて接することが大切です。 　例えば、奥様が発言したことを、一つひとつメモを取るか否かでも、そのメッセージは伝わってきます。また、奥様の趣味を聞き出し、家事以外の視点での間取り活用の提案をすることもお勧めです。一人の女性としての快適な家を提案してもらえることは、２４時間３６５日、妻や母親である奥様にとって、自分の存在を主婦以外として認めてもらえた気持ちになり、営業マンに対し好印象を抱くことでしょう。 　その他にも、奥様から先程聞いた内容を確認するように繰り返すなど、「あなたの話をちゃんと聞いています」とアピールすることが、「大切にされている」という感覚につながっていくのです。 　　　　　次週に続く・・・
今週の余談 　あるモデルハウスへ見学に行ったときのこと。対応してくれた営業マンは、ひっきりなしに説明していました。こちらから、意見や質問を出す「間」を一切与えないのです。私はいつもの如く、営業マンの対応をリサーチするのが目的でしたので、楽と言えば楽だったのですが、もし本気で家の購入を考えている奥様ならば、もっと私の話も聴いて欲しいと思ったことでしょう。 　「間」というのは大切です。1つ説明して間を置く。お客様が「なぜ？」と疑問を抱いて、営業マンに質問する間を与えることで、質問の奥に潜んでいる、お客様の大切な情報を聞き出すこともできるのです。

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