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| VOL.6 「話をしない・聞かない営業マン」 |
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| では奥様が反応するところとは？ まず奥様に対し、話をしない営業マンは要注意です。展示場へご主人と奥様が一緒に来られると、営業マンとしてはどうしても決裁者だと思うご主人へ、積極的に話をしてしまいがちです。 しかしここで、奥様に対して対象外という態度で接してはいけません。奥様にも同じ量、もしくは多めに語りかけるのがポイントです。 私も仕事柄、知人の男性と夫婦を装い展示場へ見学に行く機会があります。そこで目につくのは、営業マンがついついご主人役の男性とばかり真剣に話し込み、奥様役である私に対しては、せいぜいキッチンや水回りの説明をする程度ということです。 そこで実際に、住宅購入経験者の奥様方数名にお訊きすると、展示場や自宅訪問で先程と同じような態度をとられ、感想としては「面白くない」「気が進まなくなった」などとあまり良い印象は持たないケースが多いようです。結局「話を聞いてくれる営業マンに決めた」となってしまうのです。 奥様方は直感で、「たいして話をしてもくれない、聞いてもくれない営業マンは、実際に家づくりが始まっても、私の意見より夫の意見を優先するのでは」「男である夫にばかり重要な話をするのだから、この営業マンは男尊女卑の考えがあるのでは」、そしてまた「偉い人や強者ばかりにいい顔するタイプなのでは」「いざとなったら、実は頼りがいがないのでは」など、そこまで読み取ってしまうのです。 実際それが当たっているか否かは分かりませんが、そう思われてしまったら大損ですね。 では営業マンのすべきこととは？ 次週に続く・・・ |
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