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VOL.5　「100%・80%・35%」
友人をつくるように、ゆっくりと関係を築き上げる時間は、営業マンと奥様の間にはありません。奥様に早く「この営業マンだ！！」とビビッ！ときてもらうには、第一印象で訴えたい自分を100%出し切らなければいけません。 　ただし、100%出し切るのは見た目の好印象だけ。態度に関しては80%程度に抑えておくのがミソです。なぜならば、最初から態度を最高の100%で持っていくと、あとは下がるしかないからです。あとから好印象を与える隙間を残しておくことが肝心です。 ところが、清潔感など見た目の好印象は、それがあとで下がることはほとんどないため、最初から100%の完成度で挑みます。なぜなら目から入るイメージは脳裏に焼き付き、そのまま頭に永久保存されるからです。 　それでは印象を決定する、残り35%の音声言語についてお話しましょう。 　音声言語、つまり口より発せられ耳から入る、私達が普段コミュニケーション手段として活用している「言葉」です。言葉の端々にその人の人間性が出るのは、皆さんも社会生活を営む上で、多く経験していることでしょう。損得がさほど発生しない関係であっても相手を読み取る感性が働くのに、住宅購入という、それこそでっかい賭け事のような買い物をする奥様が、その道先案内人である営業マンに対し、鋭く働かないわけがありません。 　それでは、奥様はどこに反応するのでしょうか。 　　　　　次週に続く・・・
今週の余談 　あとから好印象を与える。まだ学生だった頃、友人がクラス替えの際に言ったことは「先生に自分の第一印象を“悪い生徒”だと思わせると、あとから株が上がるからお勧めだ」。 　なんと姑息な…と当時は呆れたものですが、確かに最初に完璧な印象を与えてしまうと、あとは下がる一方なのは事実です。 　しかし！株を上げることができるのは、毎日会える先生と生徒だからこそ。次があるかどうか、まず第一印象で決まってしまう営業マンは、やはり“悪い営業マン”なんてとんでもない。 　営業マンの皆さん、好印象を与える隙は残しつつ、“第一印象命”で挑んでくださいね。

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